مرکز دانلود خلاصه کتاب و جزوات دانشگاهی

چکیده

به دنبال انقلاب دیجیتالی بار دیگر مفهوم و روشهاي بازاریابی سراپا دگرگون خواهد شد و اصول تازه اي بر همه جنبه هاي بازاریابی حکم فرما می شود. امروزه جامعه بشري بیش از هر زمان دیگري با کمبود منابع و نیازهاي متنوع مواجه است. مدیریت مجموعه مهارتها و دانسته ها، براي استفاده بهینه از منابع محدود و تشخیص نیاز و رفع آن از طریق تبادل منابع، اهمیت بسزایی یافته است. در دنیاي جدید خرید و فروش به صورت خودکار و بسی راحت تر انجام می شود و شرکتها و کسب و کارهاي گوناگون و نیز گروههاي مشتري (برون سازمانی و درون سازمانی) در شبکه هاي بدون سیم به هم پیوند می یابند. به طور خلاصه بازاریابی به روش سنتی رفته رفته از صحنه جهان محو خواهد شد.

 

کلمات کلیدي: بازاریابی الکترونیک، بازاریابی اینترنتی، فواید بازاریابی الکترونیک، اجزاي بازارهای الکترونیک

 

 

 

 

فهرست مطالب

عنوان صفحه

فصل اول:کلیات تحقیق

1-1 مقدمه. 2

1-2 بازاریابی.. 2

1-3 تاریخچه. 3

1-4 بازاریابی اینترنتی.. 3

1-5 اجزاي بازارهاي الکترونیکی.. 5

1- 6 بازاریابی الکترونیک جایگزین بازاریابی سنتی.. 6

1-7 دلایل اهمیت بازاریابی الکترونیک.. 6

1-8 فوايد بازاريابي الکترونيک.. 7

1- 9 فرصتهاي بازاريابي الکترونيک در سطح بين الملل. 8

 

فصل دوم:ادبیات تحقیق

2-1ویروس در بازاریابی الکترونیکی.. 10

1-1-2 ویژگی هاي بازاریابی ویروسی.. 12

2-1-2 دلایل محبوبیت بازاریابی ویروسی.. 13

3-1-2 عناصر استراتژي بازاريابي ويروسي.. 14

4-1-2مزایاي بازاریابی ویروسی.. 16

5-1-2 معایب بازاریابی ویروسی.. 17

6-1-2تکنيک هاي بازاريابي ويروسي و انواع آن. 19

2-2 دلایل اهمیت هدایای تبلیغاتی.. 22

د

2-3 بازاریابی ایمیلی.. 23

2-4 ایمیل مارکتینگ.. 24

2-4-1 طراحي استراتژي بازاريابي پست الکترونيک و جايگاه آن در سيکل فروش.. 25

2-4-2 کاربردهاي ایمیل مارکتینگ.. 26

2-4-3 مزاياي ایمیل مارکتینگ.. 27

2-4-4 معایب ایمیل مارکتینگ.. 28

2-5 تبليغات آنلاين در بازاریابی الکترونیک.. 29

2-6 اهداف تبليغات آنلاين.. 31

2-6-1 ايجاد آگاهي ازبرند(Brand Awarness)31

2-6-2 ايجاد ترافيک و فروش.. 32

2-7 تبليغات آنلاين و بازارهاي هدف.. 33

2-8 چالش های موجود در تبليغات آنلاين.. 33

2-8-1 سه بعد اصلي اين مشکل. 34

2-9 بازاريابي مشارکتي در بازاريابي الکترونيک.. 35

2-9-1 تعريف بازاريابي مشارکتي (Affiliate Marketing)35

2-9-2 مزاياي يک برنامه مشارکتي.. 36

2-9-3 اهداف برنامه مشارکتي.. 38

2-10 تبليغات موتورهاي جستجو در بازاريابي الکترونيک.. 38

2-11رسانه های اجتماعی، ابزاری برای بازاریابی.. 41

2-12 معایب بازاریابی با شبکه های اجتماعی.. 42

2-13 مقایسه تجارت در شبکه های اجتماعی(خرده فروش های آنلاین) با تجارت الکترونیک.. 43

2-14 چشم انداز رسانه های اجتماعی.. 43

2-15 بازاریابی عصبی.. 45

2-16 بازاریابی اینترنتی درون گرا( Inbound Marketing)47

2-16-1 ارکان بازاریابی اینترنتی درون گرا47

و

 

 

فصل سوم:موانع تجارت الکترونیک

3-1 موانع و چالشهای پیش روی تجارت الکترونیک درایران. 50

3-2مشكلات اصلی بازاریابی اینترنتی.. 53

3-2-1 مشكل اول: مشكلات مربوط به یك سرمایه‌گذاری موفق.. 54

3-2-2 مشكل دوم: مشكلات مربوط به هزینه و سرمایه‌گذاری.. 54

3-2-3 مشكل سوم: مشكلات مربوط به زمان. 55

3-2-4 مشكل چهارم: مشكلات مربوط به آگهی‌های تبلیغاتی.. 56

3-2-5 مشكل پنجم: مشكلات مربوط به مراجعه مردم و مشتریان به وب‌سایت شما57

3-2-6 مشكل ششم: تقویت ارتباط با مشتریان. 58

3-2-7 مشكلات هفتم: مشكلات مربوط به فروش.. 59

نتیجه گیری.. 60

آینده بازاریابی الکترونیک در دنیا61

منابع. 63

منابع فارسی.. 63

منابع انگلیسی 63

 

 

ن

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فصل اول:

کلیات تحقیق

 

 

 

 

 

 

1-1 مقدمه

مفهوم واژه بازاریابی بسیاري از افراد را به یاد بازاریابی حضوري و کفش آهنین می اندازد ! ارزش و اهمیت بازاریابی را مدیرعامل یک شرکت داراي محصولات و خدمات و یا مدیربازرگانی بنگاه هاي اقتصادي بخوبی میداند . توسعه و افزایش فروش تنها از طریق بازاریابی امکانپذیر است و حتی اگر شخصی بگوید تبلیغات بهتراست از بازاریابی باید بگوییم این شخص در اصل یکی از زیرمجموعه هاي بازاریابی را مفیدتر از خود بازاریابی میداند که این طرز فکر کاملا اشتباه است . هر روز به تعداد کاربران فضاي مجازي کشورمان افزوده میشود و این به آن معناست که در دنیاي مجازي پتانسیل بالایی براي عرضه محصولات و خدمات براي بنگاه هاي اقتصادي وجود دارد که البته فعلا از این پتانسیل فروشندگان محصولات کپی و محصولات تقلبی استفاده میکنند . در این مقاله به مفهوم واژه بازاریابی اینترنتی یا همان بازاریابی الکترونیکی میپردازیم و همچنین به شیوه هاي جدید و متنوع بازاریابی اینترنتی خواهیم پرداخت.

 

1-2 بازاریابی چیست؟

بازاریابی یعنی همگراسازی همه فعالیت های شرکت در مسیر فروش بیشتر.در واقع مهم نیست که بازاریابی را چه تعریف کنیم، مهم این است که بدانیم نمیشود در دنیای مدرن امروز بدون بازاریابی به فعالیت اقتصادی ادامه داد و باز مهم تر این که: بازاریابی همان تبلیغات نیست!

بازاریابی ارایه محصول یا خدمت مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است. ضمن این که اقدامات تبلیغاتی کوتاه مدت را نباید با بازاریابی اشتباه گرفت، در بازاریابی باید از مفاهیم ، تعاریف روشن داشت و به زمین و زمان به صورت بلندمدت نگریست.بازاریابی به همه کسب و کارها مربوط میشود. اما هنوز به درستی شناخته شده نیست و اغلب باتبلیغات و فروش اشتباه میشود .بازاریابی بحثی درباره مشتریان و بازار است. یک شرکت برای آن که موفق باشد باید اهداف خود را بر روی آرزوهای مشتری و الزامات بازار تنظیم کند. بنابراین بازاریابی ازاین منظر یک ابزار مدیریت است.

بازاریابی آمیزه ای از محصولات نوآورانه، ارزیابی آرا، حضور بروشوری، حضور اینترنتی، داشتن مجلات مخصوص مشتریان، داشتن برنامه های خبری و قیمت های منطقی است.

 

1-3 تاریخچه

درسال 1989 اولین مبادلات تجاری از طریق شبکه‌های کامپیوتری صورت گرفت. پنج سال بعد تعداد کامپیوترهایی که به اینترنت پیوستند به طور فزاینده‌ای افزایش یافت و این فرصت را برای شرکتها و مشتریان فراهم آورد تا در محیط دیجیتالی تجارت به دنبال کسب ارزش بیشتر باشند. اینترنت اولین محیط دیجیتالی تجارت نبود بلکه درسال 1981 دولت فرانسه پروژه تله تل را اجرا کرد که هدف اصلی آن بهبود خدمات مخابراتی بود که بعدها با توسعه فناوری کاربران اجازه یافتند کالا و خدمات مورد نیاز خودرا به صورت آنلاین خریداری کنند. پس از اینکه وب توسط تیم برنرزلی معرفی گردید و مرورگرهایی توسط مایکروسافت و نت اسکیپ تولید شدند امکان جستجوی سریع تر وآسان تر در اینترنت برای کاربران فراهم شد و شرکتهای زیادی به ثبت قلمرو و طراحی و راه اندازی وب‌گاه اقدام نمودند.

 

1-4 بازاریابی اینترنتی چیست؟

بازاریابی اینترنتی که به آن بازاریابی الکترونیکی، بازاریابی تحت و یا بازاریابی آنلاین گفته میشود ،به کسب در آمد، فروش محصولات و ارائه خدمات از طریق اینترنت اطلاق می شود. بازاریابی اینترنتی حوزه وسیعی می باشد چراکه نه تنها شامل بازاریابی از طریق اینترنت میباشد، بلکه شامل کلیه فعالیتها و بازاریابی ها از طریق ایمیل و دیگر وسایل از راه دور است . مدیریت داده های مشتریان و ارتباط الکترونیکی با مشتریان نیز در حوزه بازاریابی اینترنتی خلاصه میشود. بازاریابی اینترنتی، ویژگیهای فنی و خلاقانه اینترنت را با هم گره میزند که شامل طراحی،توسعه، تبلیغات و فروش است .

پیدایش اینترنت، این امکان را تقریباً برای همگان بوجود آورده است که هرکسی کالاها، محصولات یا خدمات خود را تنها با فشار چند کلیک از سوی خریداران بفروش برساند. بازاریابی اینترنتی، ذاتاً ادامه ای از بازاریابی سنتی در سالهای گذشته است. فروش از طریق اینترنت، برای کلیه کسب و کارهای کوچک و بزرگ میتواند سودمند باشد. تنها میبایست نکاتی را رعایت کرد که هسته اصلی بازاریابی اینترنتی را تشکیل میدهند.

بررسی بازار هدف شما اصلی ترین و مهمترین بخش از بازاریابی اینترنتی است . دلیل این موضوع آنست که مهم نیست چه میزان فردی در فروش تبحر دارد. چیزی که اهمیت دارد آنست که بدانیم چه چیزهایی مورد علاقه مردم نیست. هرکسی که علاقه به کسب و کار از طریق اینترنت دارد اولین چیزی که نیاز دارد تحقیق کردن است. با تحقیق در مورد آنکه چه چیزهایی را دیگران میفروشند تا افرادی راکه به دنبال آن کالاها هستند بیابند ،بررسی بازار هدف نام دارد.

بی شک شاه کلید موفقیت در بازاریابی، تحقیق و هدفمند بودن است و بدون آن، هر تلاشی درعرصه بازاریابی، محکوم به شکست خواهد بود. بازاریابی اینترنتی همانند کسب و کارهای دیگر، بر نگاه مشتریان به کالاها و خرید محصولات تکیه دارد. آوردن بازدید کنندگان زیاد به سایت، کلید اصلی موفقیت در اینترنت است .ترافیک سایت، ستون فقرات بازاریابی اینترنتی است و تقریبا روشهای نامحدودی برای رسیدن به این هدف وجود دارد.

با دانستن اینکه چه چیزی را بفروشیم تا وب سایتی مناسب آن طراحی کنیم و بازدید کننده برای آن جذب کنیم، می توان گام های مناسب را برداشت تا در مسیر سود از طریق اینترنت قرار گرفت.

 

1-5 اجزاي بازارهاي الکترونیکی

مشابه بازارهاي فیزیکی ، هر بازار الکترونیکی نیز شامل خریداران و فروشندگانی می شود که به امر مبادله محصولات و خدمات براي کسب درآمد اقدام می کنند. اجزاي مختلف بازارهاي الکترونیکی در ذیل آمده است:

1- خریداران: ده ها میلیون مردمی که در شبکه جهانی اینترنت حضور دارند، خریداران بالقوه محصولات و خدمات هستند. البته نکته جالب این است که 85 درصد خریداران کنونی بازارهاي الکترونیکی، سازمان ها هستند.

2- فروشندگان: میلیون ها فروشگاه در اینترنت در حال تبلیغ محصولات متنوع خود هستند. این فروشندگان می توانند محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم از طریق وب سایت شخصی خود فروخته یا توسط بازارهاي الکترونیکی این کار را انجام دهند.

3- محصولات و خدمات: یکی از بزرگترین تفاوت هاي بازارهاي فیزیکی و الکترونیکی امکان دیجیتالی شدن محصولات و خدمات در بازارهاي الکترونیکی است. اگر چه هر دو بازار به مبادله محصولات فیزیکی می پردازند ، اما محصولات دیجیتالی تنها در بازار هاي الکترونیکی عرضه می گردد و انتقال آنها تنها از طریق اینترنت میسر است . نکته مهم این است که محصولات دیجیتالی تقریبا قیمت هاي ثابتی نسبت به محصولات فیزیکی دارند وبیشتر درآمدزایی آنها به دلیل افزایش حجم فروش است.

4- واسطه ها: در بازاریابی واسطه ها بخش سومی هستند که مبادله بین خریداران و فروشندگان را فراهم می آورند. ایجاد و مدیریت بازار هاي آنی ، امکان آشنایی فروشندگان و خریداران ، فراهم نمودن خدمات زیرساخت ها و یاري رساندن به خریداران و فروشندگان براي تکمیل مبادلاتشان ، بر عهده واسطه هاست .اکثر واسطه هاي الکترونیکی به صورت سیستم هاي کامپیوتري فعال هستند.

5- پشتیبانی اولیه: خریداران از طریق پشتیبانی اولیه با بازارهاي الکترونیکی در تعامل هستند . اجزاي پشتیبانی اولیه شامل پورتال فروشندگان، کاتالوگ هاي الکترونیکی، سبد خرید، موتورهاي جستجو، حراجی ها و ابزار پرداخت است.

6- پشتیبانی نهایی: تمامی فعالیت هاي مربوط به مدیریت موجودي، خرید از تامین کنندگان، حسابداري و امور مالی، روش هاي پرداخت و تحویل محصول در واژه اي به نام پشتیبانی نهایی نهفته است.

7- زیر ساخت: زیرساخت بازارهاي الکترونیکی شامل شبکه هاي الکترونیکی، سخت افزار و نرم افزار و مواردي از این دست می باشد

 

1- 6 بازاریابی الکترونیک جایگزین بازاریابی سنتی

بازاريابي الكترونيك نمي‌تواند به طور كامل جايگزينبازاريابي سنتي شود. اطلاعاتي كه ازطريق ارتباط با مشتري در مرحله‌ي خدمات پس ازفروش جمع آوري مي‌شوند، باعث به وجود آمدن مرحله‌ي تهيه و تدارك مي‌شود.

فرآيندبازاريابي الكترونيك تنها بر استفاده از امكانات اينترنت اصرار نمي‌ورزد و از همه‌يروش‌هاي بازاريابي بهره‌برداري مي‌كند، اما امكاناتي را دراختيار ما مي‌گذارد كهبازاريابي سنتي فاقد آنهاست. در حقيقت بازاريابي سنتي و بازاريابي الكترونيكتكميل كننده‌ي يكديگر هستند و بازاريابي الكترونيك نمي‌تواند به طور كامل جايگزينبازاريابي سنتي شود. (داریوش نیک نام)

 

1-7 دلایل اهمیت بازاریابی الکترونیک

همانطور که بیان شد نفوذ رسانه های دیجیتال در زندگی روزمره امروز به حدی است که افراد زمان زیادی را صرف مرور اطلاعات منتشر شده در آن ها می کنند. دسترسی آسان به اینترنت از طریق رایانه های شخصی و دستگاه های همراه سبب می شود کاربران در هر مکان و زمان بتوانند از این رسانه ها استفاده نمایند .رسانه های دیجیتال یک منبع بزرگ در حال رشد از سرگرمی، اخبار، بازار کسب و کار و تعاملات اجتماعی هستند که حجم عظیمی از اطلاعات را در اختیار کاربران قرار می دهند. در این میان علاوه بر اطلاعات منتشر شده از جانب یک کسب و کار، نظرات دوستان، آشنایان و بستگان نیز در اختیار مشتری قرار می گیرد. اغلب مشتریان به نظرات اطرافیان خود اعتماد بیشتری نسبت به مطالب منتشر شده در یک وب سایت یا شبکه اجتماعی دارند. نظرات و پیشنهادات اطرافیان معمولا حول یک برند و نام تجاری شاخص که تجربه خوبی از خرید برای آن ها رقم زده می گردد. مردم به دنبال برندهای قابل اعتماد و شرکت های شناخته شده ای هستند که تعامل مناسبی با مشتری داشته و متناسب با نیاز آن ها عمل می کنند. در دنیای امروز برای تبدیل شدن به یک برند شاخص علاوه بر کیفیت در محصولات و خدمات، حضور فعال در جامعه دیجیتالی نیز غیر قابل انکار است. در حقیقت می توان بازاریابی الکترونیک را موتور حرکت کسب و کارهای بزرگ و کوچک امروزی دانست. این نوع از بازاریابی پلی میان تکنولوژی های الکترونیکی امروزی و روانشناسی بازار و مشتری ایجاد می کند.

 

 

 

 

 

1-8 فوايد بازاريابي الکترونيک

از آنجايي که بازاريابي الکترونيک روي اينترنت اتفاق مي افتد، ساختار و خصوصيات و مزاياي اينترنت اثر بسياري روي نقاط قوت بازاريابي الکترونيک دارند بعنوان مثال ساختار اينترنت امکان دسترسي جهاني به اطلاعات و خدمات را امکان پذير مي سازد.

Meffert خصوصيات مختلفي را با يکديگر در آميخته و مزاياي بازاريابي الکترونيک را ارائه مي کند:

1.فرسايش (تحليل) زنجيره ارزش سنتي بعلت وجود زنجيره ارزش جديد و رسانه اي مثل تجارت موسيقي از طريق اينترنت

2.شفافيت بالا در بازار

3.اثرات شبکه اي استفاده از يک platform و فايق آمدن بر قانون سنتي

4.اثرات بيشتر و عميق تر بعلت قابليت دسترسي زماني و مکاني وتوانايي بالا براي ديالوگهاي فردي

5.کاهش هزينه هاي تماس و تراکنش

6.انعطاف پذيري بالا و کاهش اطلاعات غير متقارن

7.کارايي و اثر بخشي در فروش

 

1- 9 فرصتهاي بازاريابي الکترونيک در سطح بين الملل

بازاريابي بين الملل جدا ازاينکه يک گزينه باشد تبديل به يک الزام استراتژيک شده است .کسب و کارهايي که تنها به بازار خانگي يا Domestic Market خود قناعت مي کنند در رقابت با مجموعه هايي که قصد دارند در بازارهاي بين المللي بعنوان اولين ها مطرح شوند و از مزاياي اولين بودن بهره ببرند کاملا عقب خواهند افتاد.

اما رشد اينترنت سبب افزايش شديد رقابت شده و درهايي را به سمت بازارهاي جهاني گشوده است و شرکتها با حضور خود در اينترنت و توسعه حضور خود در وب توانسته اند خود را فراتر يا در سطوح مساوي با رقبايشان قرار دهند. مسلما مجموعه دلايل بسياري هست که چرا داشتن يک مجموعه مجازي در وب روز به روز تبديل به ابزار مهم تر و ارزشمندتري براي دست يابي به بازارهاي جهاني ميشود.