مرکز دانلود خلاصه کتاب و جزوات دانشگاهی

 

فهرست

عنوان صفحه

مقدمه.... .. 1

فصل اول: کلیات بازاریابی. . 3

تعریف بازاریابی.... 3

1-نیازها، خوسته ها، تقاضاها. ... 4

2-محصولات... ... 5

3-سود بخشی–ارزش–رضایت ... 5

4-مبادله- معاملات- روابط... .. 6

5-بازارها.... .... 7

6-بازاریابی و بازاریاب.... .... 8

فلسفه بازاریابی...... ... 8

1-دیدگاه تولید یا تولید مدار..... .. 8

2-دیدگاه کالا،‌کالا مدار(محصول)... .. 9

3-دیدگاه فروش، فروش مدار.... .. 9

4-دیدگاه بازاریابی. .... 10

دیدگاه بازاریابی بر 4 اصل استوار است:...... 10

دیدگاه بازاریابی اجتماعی. .. 10

پذیرفته شدن سریع بازاریابی... . 11

1- در بخش بازرگانی...................................................................................... 11

2-در بخش غیر انتفاعی..................................................................................... 12

3- بخش غیر بازرگانی...................................................................................... 12

فصل دوم: تقسیم بازار و تعیین بازار هدف......................................................... 13

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف.............................................................................. 13

تقسیم بندی بازار چیست؟.................................................................................... 14

معیار های تقسیم بازار........................................................................................ 15

روش ها و متغیرهای تقسیم بازار............................................................................. 16

تقسیم بازار بر اساس متغیر های جغرافیایی.................................................................. 16

تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی........................................................... 17

تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی.................................................................. 18

تقسم بازار بر اساس عوامل رفتاری.......................................................................... 20

انتخاب بازار هدف برای متمرکز کردن فعالیت............................................................ 23

استراتژیهای مختلف انتخاب بازار هدف.................................................................... 24

عوامل مؤثر در انتخاب استراتژی بازاریابی................................................................. 27

عملکرد موفقیت آمیز دو شرکت با تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف.................................... 29

فصل سوم: مدیریت محصول.......................................................................... 32

تعاریف........................................................................................................ 32

نکات مهم در مورد یک محصول:.......................................................................... 34

1)دوره ی قبل از معرفی یا دوره ی ایجاد محصول......................................................... 36

2)مرحله ی مصرف محصول( introduction)......................................................... 36

3)مرحله رشد(Growth).................................................................................. 36

4)مرحله بلوغ( Matyrity)................................................................................ 36

5)مرحله ی نزول(Decline)............................................................................... 36

نمونه سؤال:................................................................................................... 37

مراحل مختلف پذیرش نوآوری ( سازگاری با کالای جدید)............................................. 38

کالای مصرفی................................................................................................ 39

الف) کالاهای سهل الوصول................................................................................. 39

ب) کالاهای انتخابی......................................................................................... 39

ج) کالاهای مخصوص....................................................................................... 39

طبقه بندی کالاهای صنعتی.................................................................................. 40

استراتژی محصول جدید:«برای محصول جدید استراتژی ما چیست؟»................................... 42

مراحل اصلی ایجاد یک محصول جدید.................................................................... 42

شناخت بازار محصول........................................................................................ 45

نامگذاری کالا................................................................................................ 49

ویژگیهای یک نام خوب.................................................................................... 50

دلایل نامگذاری.............................................................................................. 51

سیاست نامگذاری(خط مشی)................................................................................ 51

بسته بندی..................................................................................................... 52

فصل چهارم: کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان....................................... 53

جدیدترین قلمرو در بازاریابی............................................................................... 53

مفهوم جدید کیفیت.......................................................................................... 54

مدیریت کیفیت فراگیر یا جامع.............................................................................. 55

مفهوم جدید خدمت به مشتریان............................................................................. 55

اهمیت کیفیت محصول ارائه خدمات به مشتریان........................................................... 56

تأثیر کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان در«آمیخته بازاریابی»............................... 59

بر نامه ای برای ارائه خدمات به مشتریان.................................................................... 61

مرحله اول : انتظارات مشتریان را درک کنید............................................................... 62

مرحله دوم: برای مشتریان اولویت برقرار نمایید:........................................................... 65

مرحله سوم: اهداف خدمت را تعریف کنید................................................................ 65

مرحله چهارم: در تمام سطوح سازمان تعهد به ارائه خدمات را ایجاد نمائید.............................. 66

مرحله پنجم : انتظارات مطلوب در مشتریان ایجاد کنید................................................... 67

مرحله ششم: ساختاری بنیادی برای ارائه خدمات ایجاد نمایید............................................ 67

مرحله هفتم: کارکنان را پرورش دهید...................................................................... 68

مرحله هشتم: رضایت مشتریان را اندازه گیری کنید....................................................... 69

مرحله نهم: در جستجوی شکایت کنندگان برآیید......................................................... 69

فصل پنجم: سیستم توزیع و فروش.................................................................... 70

کانالتوزیع................................................................................................... 70

علل بکارگیری واسطه ها و نقش آنها:...................................................................... 70

وظایف کانال توزیع.......................................................................................... 70

نقش و وظایف عمده فروش در بازاریابی................................................................... 75

انواع مختلف عمده فروشان.................................................................................. 76

طبقه بندی خرده فروشان از نظر کنترل شعب............................................................... 77

طبقه بندی خرده فروشی بر اساس غیر فروشگاهی......................................................... 78

خرده فروشی................................................................................................. 79

انواع مختلف خرده فروش................................................................................... 79

الف) طبقه بندی خرده فروشی از نظر میزان خدمت یا سرویس........................................... 79

ب) طبقه بندی خرده فروشان از نظر تنوع محصولاتی که ارائه می کنند................................. 80

ج) طبقه بندی خرده فروشی از نظر قیمت.................................................................. 81

سیستم ارتباطات بازاریابی................................................................................... 81

عوامل فرآیند ارتباطات...................................................................................... 84

استراتژی کشش و رانش( تهاجمی)......................................................................... 85

استراتژی رانش............................................................................................... 85

فصل ششم: بازاریابی خلاق............................................................................. 86

مورد غلات صبحانه.......................................................................................... 86

مورد تخم مرغ های شانسی.................................................................................. 87

مورد فروشگاههای زنجیره ای«سون الون ژاپن»............................................................ 89

مورد محصول جدید اکتیمال از شرکت دالتون............................................................. 90

مورد فروشگاههای عرضه مواد غذایی در پمپ بنزین ها................................................... 91

مورد کافی نت................................................................................................ 93

مورد«پدر خواندگی یک کودک».......................................................................... 94

مورد مسابقه تلویزیونی برادر بزرگ......................................................................... 95

مورد شورت های هاگیز (شورت های ویژه کودکان)................................................... 96

مورد عروسک باربی......................................................................................... 97

مورد واکمن سونی........................................................................................... 98

فصل هفتم: بازاریابی مستقیم......................................................................... 100

تعریف و مفهوم بازاریابی.................................................................................. 100

عناصر آمیخته بازاریابی:................................................................................... 100

بازاریابی مستقیم و شیوه های آن.......................................................................... 102

شیوه های بازاریابی......................................................................................... 102

ابزارهای بازاریابی مستقیم.................................................................................. 105

ارتباط از طریق پست مستقیم............................................................................... 106

کاتالوگ های سفارشی پستی............................................................................. 106

پست مستقیم و ویژگیهای آن.............................................................................. 107

پست مستقیم و اهداف آن.................................................................................. 107

پست مستقیم ارتباطات یا فن آوریفروش می باشد..................................................... 108

اجرای فیزیکی و محتویات:............................................................................... 110

اهداف....................................................................................................... 111

گروههای مورد هدف:..................................................................................... 112

تأثیرات ایجاد پست مستقیم................................................................................ 113

خصوصیات پست مستقیم.................................................................................. 115

مزایای پست مستقیم........................................................................................ 115

مزایای اصلی پست مستقیم................................................................................. 117

دلایل منطقی برای ایجاد پست مستقیم.................................................................... 118

محدودیت های پست مستقیم.............................................................................. 118

بیهوده کاری پست مستقیم................................................................................. 120

ضرورت تشکیل پست مستقیم............................................................................. 121

رشد ترافیک پستی از طریق پست مستقیم................................................................. 123

پست مستقیم-آینده پست.................................................................................. 124

برای ادارات پست.......................................................................................... 125

برای بازاریابان( تلبیغ کنندگان)............................................................................ 124

تصویر جهانی............................................................................................... 125

تجارت پست در تجارت الکترونیکی..................................................................... 127

عوامل اقتصادی............................................................................................. 127

عوامل اجتماعی –جمعیتی................................................................................. 129

عوامل مرتبط با فناوری..................................................................................... 130

عوامل پستی................................................................................................. 132

تجارت الکترونیکی........................................................................................ 133

تأثیر افزاینده................................................................................................ 134

پست مستقیم در دنیا........................................................................................ 136

چهار پرسش اساسی در خصوص پست مستقیم.......................................................... 136

نقش پست در صنعت بازاریابی مستقیم.................................................................... 137

زنجیره ارزشی بازاریابی مستقیم........................................................................... 138

عرضه خدمات به مشتری (‌مثلاً برگشت دادن کالا)...................................................... 138

پست مستقیم در‌آمریکا..................................................................................... 139

ظرفیت بالقوه توسعه جهانی«پست مستقیم»............................................................... 143

پست مستقیم در چین....................................................................................... 144

پست مستقیم در انگلستان.................................................................................. 145

منابع:....................................................................................................... 146

 

مقدمه

امروزه، درصد بسیار بالایی از محصولات جدید، محکوم به شکست هستند. تنها بیست سال قبل، نسبت شکست به موفقیت، بسیار پایین تر بود. سوال این است که این روزها، موفق شدن از طریق محصول جدید، چرا تا این حد دشوار است.

بازاریابی در قرن بیست و یکم، مشابه دهه های 1960 و 1970 میلادی نیست.اکنون برای تأمین هر نیازی، محصولی وجود دارد. خواسته ها و نیازهای مشتریان، بیش از حد برآورده می شود. آنها بیش از همتایان قدیمی خود راضی هستند. در اکثر بازارهای توسعه یافته، آنها بیش از همتایان قدیمی خود راضی هستند. در اکثر بازارهای توسعه یافته، ‌مقدمات و اصول استراتژیک بازاریابی – بخش بندی، هدف گیری و جایگاهی – محدودیت هایی را به عنوان مکانیزم ایجاد مزایای رقابتی نشان می دهد که می توان همان ها را به فرصت های کسب و کار تولید و عرضه محصولات جدید تبدیل کرد.

تمام کارکنان مؤسسات باید درباره تعیین و تقسیم یک بازار و تولید محصولات و خدماتی که قسمت هایی از بازار برآورده می کنند بعنوان هدف انتخاب شده اند، شناخت لازم را کسب کنند. به گفته آقای دیوید پاکارد( از شرکت هیولت پاکارد) « اهمیت بازاریابی بیش از آن است که انجام آن فقط بر عهده واحد بازاریابی گذاشته شود» در همین خصوص، پرفسور استفان برنت اضافه می کند: « در یک مؤسسه که بدنبال تحقق بازاریابی درست استف دشوار است که کارکنان قسمت بازاریابی را تشخیص دهید، در چنین مؤسسه ای، تصمیمات هر فرد، اساساً از نحوه اثر گذاری آن تصمیم بر مصرف کننده متأثر می شود».

بازاریابی وظایف متعددی را بر عهده دارد: شناسایی نیازها و خواسته ها، تعیین بازارهای هدفی که مؤسسه به بهترین نحو ممکن قادر است به آنها خدمت کند. طراحی کالاها، خدمات و برنامه های زمانبندی شده برای ارائه خدمت به این بازارها و بالاخره فراخوانی کلیه افراد درون سازمان به اینکه « مشتریان فکر کرده و به آنها خدمت کنند». از دیدگاه اجتماعی، وظیفه بازاریابی این است که نیازهای مادی جامعه را با الگوهای اقتصادی پیوند داده و نیازهای جامعه را پاسخ دهد.

پروژه حاضر در هفت فصل تهیه گردیده است که فصول 1 تا 7 به مفاهیم کلی بازاریابی – تنظیم بازار و تعیین بازار هدف، مدیریت محصول، آمیخته های بازاریابی، کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان و سیستم توزیع و بازاریابی خلاق و بازاریابی مستقیم توضیح گردیده است.

 

 

فصل اول: کلیات بازاریابی

تعریف بازاریابی و مفاهیم اصولی بازاریابی

تعریف های گوناگونی برای بازاریابی وجود دارد که در زیر به چند مورد آن اشاره شده ، چند تعریف را ذکر می کنیم و سپس به تعریف بازاریابی آنگونه که مورد قبول بسیاری از متخصصین بازاریابی است
می پردازیم.

بازاریابی: شامل فعالیتهایی می شود که جریان کالا را از تولید کننده پست مصرف کننده می رساند.

در بازاریابی کالا از محلی به محلی دیگر تغییر مکان یافته، انبار شده و تغییر مالکیت می دهد. بازاریابی یعنی جستجو برای یافتن مناسب ترین بازار و بخش هایی که سازمان می تواند در آنجا به صورت مفید تر و مؤثرتر حضور یافته و پاسخ گوی نیازها و خواسته های مردم باشد.

تعریف بازاریابی: بازاریابی عبارتست از مجموعه ای از فعالیتهای انسانی در جهت تأمین نیازها و خواسته های افراد از طریق فرآیند مبادلات.

این تعریف از بازاریابی بر اساس مفاهیم نیازها، خواسته ها و تقاضا، کالا، سودمندی ( مطلوبیت) ارزش و رضایت، مبادله، معامله، روابط، بازاریابی و بازاریاب استوار است که در نمودار زیر( 1-1) نشان داده شده و ذیلاً مورد بحث قرار می گیرد.

نمودار 1-1 مفاهیم اصلی بازاریابی

1- نیازها، خوسته ها، تقاضاها

اساسی ترین مفهوم که در بازاریابی وجود دارد نیازهای انسانی است که به صورت زیر تعریف
می گردد.

نیاز: حالت محرومیت از چیزی در شخصی می باشد. به عبارت دیگر نیاز حالت تنشی است که در نتیجه کمبود آن در انسان؛ اختلال تعادل جسمی یا درونی پدیدار می گردد. با از بین رفتن این کمبود یا اختلال، نیاز مربوط از بین خواهد رفت.

انسان برای ادامه ی زندگی نیاز به غذا، مسکن، لباس، تعلق اجتماعی، احترام و چیزهای دیگر این نیازها از درون بشر سرچشمه می گیرندو جامعه یا سازمانهای تجارتی ایجاد کننده آنها نیستند.

خواسته ها: تمایلات انسان برای ارضاء کننده های خاص از نیازها می باشد، یک فرد آمریکایی به غذا نیاز دارد و همبرگر می خواهد، احتیاج به لباس دارد و خواستار کت وشلوار و کراوات است. در جامعه ای دیگر این نیازها به طرق دیگری ارضاء می شوند. یک فرد از یک کشور آفریقایی خواستار انبه برای رفع گرسنگی و لنگی ساده برای پوشش می باشد در حالیکه نیازهای انسان محدود است، واسته های او نامحدود است. خواسته های انسان توسط عوامل فرهنگی، اجتماعی و ... شکل داده می شود و دائماً در حال تغییر و تحول است.

تقاضا ها: خواسته های مردم برای کالاهای خاصی است که قادر به خرید آنها می باشند. اگر چه خواسته هاب انسانها نامحدود است ولی منابع مالی شان محدود می باشد. بنابراین آنها کالای را انتخابی می کنند که با توجه به قمیت آنها بالاترین درجه ی رضایت را تأمین نماید، بسیاری از افراد اتومبیل کادیلاک می خواهند اما فقط تعداد کمی از آنها توانایی خرید آن را دارند. بنابراین مؤسسات تجاری باید نه فقط تعداد افرادی که محصولات آنها را می خواهند، بلکه کسانی که مایل و قادر به خرید آنها می باشند را مورد بررسی و توجه قرار دهند.

2- محصولات

انسان ها ، نیاز ها و خواسته های خود را با محصولات ارضاء می کنند، بنابراین محصول را به مفهوم وسیع
می توان چنین تعریف کرد:

هر چیز که جهت ارضاء ‌نیازها و خواسته های مردم ارائه شود محصول، نامیده می شود. محصول می تواند یک جسم فیزیکی ( مانند تعمیر اتومبیل) باشد.

در رابطه با یک خواسته، یک محصول درجات مختلفی از تامین نیازها را دارا می باشد. جنسی که خواسته شما کاملاً ارضاء نمایند یک محصول ایده ال نامیده می شود. تولید کنندگان محصول ایده آل علاقمندان و سعی می کنند محصولی را عرضه نمایند که با خواسته های مصرف کنندگان مطابقت داشته باشند.

3- سود بخشی – ارزش – رضایت

سودبخشی، عبارتست از برآورد مشتری از میزان توانائی یک محصول در ارضای نیاز وی برای انتخاب یک محصول، ‌مشتری سود بخشی محصولات را در ارضاء نیاز خود برآورد می کند و با توجه به توان مالی خود محصولی را انتخاب می کنند تا بهترین ارزش و بالاترین درجه ی رضایت را بدست آورد.

4- مبادله- معاملات- روابط

بازاریابی زمانی پدید آمد که مردم در خصوص ارضاء نیازها و خواسته های خود از طریق فرایند مبادله تصمیم می گیرند.

مبادله:روشی است که مردم از طریق آن کالای مورد نیاز خود را به طور منطقی بدست می آورند. در روش مبادله، یک فرد با ارائه منابع ارزشمند خود از قبیل پول،‌کالا و خدمت کالای مورد نیاز خود را بدست
می آورد.

بازاریابی از روش مبادله ناشی می شود. مبادله هنگامی صورت می گیرد که در ازاء جنسی که خواسته
می شود چیزی داده می شود. برای انجام مبادله 5 شرط مفروض است:

الف) برای هر مبادله حداقل 2 طرف وجود دارد.

ب) هر یک از طرفین چیزی دارد که ممکن است برای دیگری ارزشمند باشد.

ج) هر یک از طرفین قادر به برقراری ارتباط و تحویل محصول می باشد.

د) هر یک از طرفین در قبول یا رد پیشنهاد طرف مختار می باشد.

ه) هر یک از طرفین باور دارد که به نفع طرفین است که با طرف دیگر مبادله کند.

پس مبادله یک فرآیند است نه یک رویداد:

شرکتها سوابقی از کلیه ی معاملات خود را نگهداری می کنند وقتیکه دو نفر درگیر یک مبادله می شوند، معنی آن این است که آنها جهت رسیدن به توافقی وارد گفتگو می شوند، اگر توافقی به وقوع پیوست، معامله انجام می شود. پس واحد اندازه گیری مبادله، معامله می باشد « در معامله ممکن است ارزش داده ها و ستاده ها برابر نباشد، اما در مبادلات ارزش داده ها و ستاده ها تقریباً برابرند».

معامله: بخش کوچکی ازیک ایده ی بزرگ به نام رابطه است. بازاریان کاردان و زیرک سعی می کنند یک رابطه ی بلند مدت و مطمئن با مشتریان، توزیع کنندگان، واسطه ها و تامین کنندگان مواد اولیه برقرار سازند. این امر با ارائه ی کالا با کیفیت مطلوب، خدمات خوب و قیمت مناسب به طرف دیگر، در طول زمان میسّر می گردد. یک رابطه ی خوب و قابل اطمینان موجب صرفه جویی در هزینه و وقت می شود و لازم نیست که هر بار برای انجام معامله، طرفین به گفتگو بنشینند، زیرا معامله بصورت امری عادی، در می آید.

5- بازارها

بررسی مفهوم مبادله و معامله، ما را بسوی مفهوم بازار سوق می دهد. بازار شامل تمام مشتریانی می شود که دارای نیازها یا خواسته های مشابه بوده و برای ارضای آن نیازها یا خواسته ها اقدام به مبادله و معامله می کند، بنابر این وسعت بازار بستگی به تعداد افرادی دارد که برای خرید کالا آمادگی دارند. یعنی کسانی که به داشتن کالا علاقمند بوده، منابع لازم را برای این کار ( خرید کالا) در اختیار داشته باشند و تمایل به انجام مبادله از خود نشان دهند.

ازدیدگاه اقتصاددانان، بازار عبارتست از مجموعه ای از خریداران و فروشندگانی که کالای معین را با یکدیگر مبادله می کنند. مانند: بازار مسکن، بازار غلّه، بازار آهن و ...

 

 

 

6- بازاریابی و بازاریاب

بررسی مفهوم بازار ما را بسوی مفهوم بازاریابی رهنمایی می کند. بازاریابی به معنی فعالیتهایی است که جهت به فعل درآوردن مبادلات بالقوه برای اضاء نیازها و خواسته های انسان انجام می شود. بازاریاب کسی است که جویای منابع از شخص دیگری در مقابل ارائه جیزی با ارزش می باشد.

بازاریاب شخصی است که جویای حرکت متقابل از طرف مقابل برای خرید یا فروش چیزی است. به عبارت دیگر بازاریاب می تواند یک خریدار با یک فروشنده باشد. با مطالعه ی مفاهیم بازاریابی اکنون می توانیم بازاریابی را مجدداً تعریف نمائیم.

بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که افراد و گروهها نیاز و خواسته های خود را از طریق ایجاد و مبادله محصولات و ارزشها با یکدیگر، بدست می آورند.

فلسفه بازاریابی

مدیریت بازاریابی به صورت کوشش آگاهانه جهت رسیدن نتیجه مبادله با بازارهای هدف تعریف شد. اکنون این سوال پیش می آید که چه اندیشه ای باید کوششهای بازاریابی را هدایت کند؟

سازمانها فعالیت بازاریابی خود را در چهارچوب پنج دیدگاه وسیع انجام می دهند. این دیدگاهها یا مدارهای بازاریابی عبارتند از تولید، کالا، فروش، بازاریابی، بازاریابی اجتماعی که به شرح هر یک از آنها می پردازیم.

1-دیدگاه تولید یا تولید مدار

دیدگاه تولید یکی از قدیمی ترین دیدگاهها برای هدایت فروشندگان می باشد. دیدگاه تولید بر این اصل بنا شده که مصرف کنندگان خواستار اجناسی هستند که در دسترس بوده و توانایی خرید آنرا داشته باشند. بنابراین مدیریت باید فعالیت خود را بر بهبود کارائی تولید و توزیع متمرکز کند. دیدگاه تولید برای 2 حالت کاربرد دارد:

اول: این که تقاضا برای یک کالا بیشتر از عرضه آن باشد در این حالت مدیریت باید در جستجوی راههایی باشد که تولید را افزایش دهد.

دوم: موقعیتی است که هزینه تولید کالا در سطح بالایی قرار دارد و برای پایین آوردن هزینه تولید بسشتر ضروری است.

2- دیدگاه کالا،‌کالا مدار: (محصول)

بعضی از فروشندگان را دیدگاه هدایت و راهنمایی می کند. دیدگاه کالا بر این اصل بنا شده که مصرف کنندگان کالاهایی را که بهترین کیفیت، عملکرد و شکل را دارا باشند، خواهند خرید. بنابراین سازمان باید انرژی خود را به بهبود دائمی کالا اختصاص دهد. مدیران پیرو این دیدگاه بر این تصورند که هر محصول با کیفیت و با عملکرد بهتری را بسازند. مردم سریعاً اقدام به خرید آن خواهند کرد، ولی آنها در اشتباهند، زیرا نتیجه دیدگاه کالا، نزدیک بینی در بازاریابی است.

3- دیدگاه فروش، فروش مدار

بسیاری از سازمانها از دیدگاه فروش پیروی می کنند. دیدگاه فروش بر این اصل استوار است که مصرف کنندگان از اجناس تولید شده به اندازه ی کافی نمی خرند مگر اینکه سازمان تلاش تهاجمی و گسترده در امر فروش و تبلیغات انجام دهد. دیدگاه فروش در مورد اجناسی که خریداران در پی خرید آنها نیستند و در مورد شان زیاد فکر نمی کند، به کار گرفته می شود،( مانند بیمه عمر).

 

4-دیدگاه بازاریابی

فلسفه بازاریابی مفهوم جدیدتری در قلمرو بازرگانی است و نقطه مقابل دیدگاه فروش می باشد. دیدگاه بازاریابی بر این پایه استوار است که راه رسیدن به اهداف سازمانی، شناختن نیازها و خواسته های بازارهای هدف و جلب رضایت مصرف کنندگان بطور مؤثرتر و کاراتر در مقایسه با رقبا می باشد. دیدگاه فروش و دیدگاه بازاریابی گاهی با یکدیگر اشتباه می شود برای جلوگیری از اشتباه در دو فلسفه،‌این دو را می توان چنین با یکدیگر مقایسه کرد:

فروش بر روی احتیاجات فروشنده متمرکز است در حالیکه بازاریابی احتیاجات خریدار را در نظر نمی گیرد. فروش یا احتیاج فروشنده برای تبدیل کالا به پول نقد سروکار دارد، در حالیکه بازاریابی بر روی ارضاء نمودن احتیاجات مصرف کننده، از طریق یک برنامه تدوین شده و منظم و جمعی متمرکز است.

دیدگاه بازاریابی بر 4 اصل استوار است:

الف) بازار هدف معین

ب) تعیین نیاز مشتری از دیدگاه خود مشتری

ج) بازاریابی هماهنگ

د) کسب سود از طریق ارضاء بیشتر نیاز مشتری