مرکز دانلود خلاصه کتاب و جزوات دانشگاهی

مقدمه :

نقطه آغاز بودجه ريزي در هر مؤسسه برآورد مقدار فروش است.

در واقع ضرورت تعيين حدود فروش آتي آنقدر مهم است كه حتي درمؤسساتي كه از سيستم كنترل بودجه‌اي استفاده نمي‌شود كوشش هائي براي تخمين درآمد حاصل از فروش به عمل مي آيد. زيرا مديريت مؤسسات به خوبي آگاهند كه خون حياتي مؤسسه همان درآمد است.

 

1- موارد استفاده از پيش‌ بيني فروش

علاوه بر تخمين و برآور مقدار درآمدهاي آتي، از پيش‌بيني فروش استفاده‌هاي متعدد ديگري نيز به عمل مي آيد. في‌المثل پيش‌‌بيني مذكور، هسته مركزي هم‌آهنگي فاليت هاي مؤسسه را تشكيل مي‌دهد و برنامه‌ريزي توليد، براساس پيش‌بيني فروش انجام مي‌گيرد.

مضافاَ پيش بيني فروش به كنترل موجودي‌ها ياري مي‌دهد. ولي در اينجا يادآور مي‌گردد كه براي حفظ موجودي انباردر حد معقول، بايد نوسانات فروشدر ماه‌هاي مختلف برآورد شود. اطلاع از نقاط اوج واقل تقاضا، اين امكان را براي مديريت فراهم مي‌سازد كه با توجه به آن، موجودي‌ها را نگهداري و كنترل نمايد.

بسياري از شركت ها و مؤسسات از پيش‌بين فروش، به عنوان پايه برنامه‌ريزي فعاليت‌هاي تبليغاتي استفاده مي‌كنند. در واقع در بعضي شركت‌ها بودجه تبليغات برحسب درصدي از برآورد مقدار فروش تهيه و تنظيم مي‌گردد. پيش‌بيني فروشهر يكاز محصولات، امكان آنرا ايجاد مي‌كند كه براي افزايش تقاضاي محصولاتي كه فروش كمتري ( پيش‌بيني فروش نشان مي‌دهد كه احتمال تغييرات تقاضا بابت محصولات شركت چه زماني خواهد بود و اين مسئله ، براي برنامه‌ريزي پژوش و گسترش در زمينه محصولات مؤسسه حائزاهميت بسيار است.)

( به عبارت بسيارساده، عملاَ كليه فعاليت‌هاي مؤسسه به پيش‌بيني فروش مرتبط است)

 

2- مراحل پيش‌بيني فروش

( روش خاصي وجود ندارد كه به موجب آن نتايج حاصله كاملاَ صحيح ودرست باشد ولي برخورد سنجيده ومنظم با مساله، خود شيوه‌اي براي كاهش حاشيه اشتباه محسوب مي‌شود.

مراحل كلي پيش‌بيني فروش به شرح زير است:

- محصولات مؤسسه به دسته‌هاي مختلف طبقه‌بندي مي‌‌گردد.

- عوامل موثر بر فروش هر يك از طبقات محصول مورد ارزيابي ارزيابي قرار مي‌گيرد.

- روش يا روش‌هاي پيش بيني مناسب براي برآورد فروش هر يك از طبقات محصول انتخاب مي‌شود.

- آمار واطلاعات مربوط جمع‌آوري ، طبقه‌بندي ، تعديل وارزيابي مي‌گردد.

- مفروضاتي درباره عواملي كه قابل اندازه‌گيري يا پيش‌بيني نيست اتخاذ مي‌گردد.

- پيش‌بيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد.

- پيش‌بيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد.

- هر چند گاه يكبار عمليات وارسي شده و در صورت لزوم پيش‌بيني‌ها مورد تجديد نظر قرار مي گيرد.

3- روش‌هاي پيش‌ بيني فروش

عليرغم تعدد روش‌هاي پيش‌بيني، نمي‌توان ازروشي به عنوان بهترين روش پيش‌بيني فروش نام برد. طبقات مختلف محصول ايجاب مي‌كند كه از روش‌هاي مختلفه براي پيش‌بيني فروش استفاده شود.

عوامل مهم متعددي در گزينش روش موثر است كه مهمترين آن به شرح زير مي‌باشد:

- كوچكي يابزرگي مؤسسه

- نوع وتنوع محصولات

- روش‌هاي توليد

- ويژگيهاي بازار

- مجاري وروش‌هاي توزيع

- هزينه نسبي روش‌هاي مورد استفاده

- وجود كاركنان ورزيده

- مدت دوره مورد پيش‌بيني

شش روش براي پيش‌بيني فروش وجود دارد كه در پيش‌بيني‌ها معمولاَ از يك يا چند روش به شرح ذيل استفاده مي شود:

- نظرات كميته مديران

- نظرات فروشندگان

- تحليل همبستگي

- تحليل روند

- تحليل صنعت

- تركيب روش‌هاي مختلف

بايد توجه به امتيازها و محدوديت‌هاي هر روش‌ توه خاص مبذول گردد.

مديريت مؤسسه مي‌بايست با مطالعه وبررسي عوامل داخلي وخارجي موثر بر فاليت‌هاي مؤسسه ، همچنين امتيازها ومحدوديت‌هاي هر روش، انتخاب خود را درباره روش‌پيش‌بيني به عمل آورد.

 

3-1 - روش نظرات كميته مديران

در اين روش ، چندتن از مديران مؤسسه در كميته‌اي گرد هم جمع شده و نظرات خود را درباره ميزان فروشآتي ابراز مي‌دارند و در مجموع به يك نظر خاص مي‌رسند. در اين روش به جاي شيوه فردي، ازشيوه گروهي استفاده مي‌گردد. معمولاَ مديران عضو كميته مورد بحث،بر حسب تخصص در فعاليت‌هاي مختلف مؤسسه انتخاب مي‌شوند.

انجام اين كار در مواقعي كه از بودجه‌ريزي متوالي استفاده شده وارقام بودجه هر ماه مورد تجديد نظر قرار مي‌گيرد ضروري است. در اين روش ماهي كه تازه خاتمه يافته از بودجه حذف و ارقام مربوط به ماه جديدي به بودجه اضافه مي‌شود. باين ترتيب بودجه مؤسسه همواره ارقام مربوط به يكسال آتي را در بر مي‌گيرد.

مهمترين امتيازي روش پيش‌بيني فروش برحسب نظرات كميته مديران، آنستكه در اين روش گروهي از افراد كه در موقعيتي ممتاز قرار گرفته و از عوامل مهم موثر بر فعاليتهاي مؤسسه مطلع هستند گرد هم جمع مي‌شوند. في‌المثل مدير فروش نظر تخصصي خود را درباره امكان بالقوه بازار فروش محصولات مؤسسه، و مدير توليد اطلاعات لازم را درباره ظرفيت و امكانات توليد و مدير مالي آمار واطلاعات مربوط به وضعيت مالي مؤسسه را ارائه مي‌دهند.

مدير خريد نيز مي‌تواند عضو موثري دركميته مديران مورد بحث باشد. او اطلاعات لازم را درباره قيمت‌ها، منابع خريد و وجود مواد اوليه در اختيار دارد.

البته چنانچه مؤسسه داراي مدير امور بودجه باشد . او اطلاعات لازم را درباره قيمت‌ها، منابع خريد و وجود مواد اوليه در اختياردارد.

البته چنانچه مؤسسه داراي مدير امور بودجه باشد مي توان او را عضو كميته مذكور كرده ويا اينكهن او را به صورت مشاور در اختيار اين كميته قرار داد.

در روش‌ نظرات كميته مديران،مطالعات دقيق آماري و جداول و نمودارهاي مربوطه حذف مي‌شود. به اعتقاد بعضي افراد، اين خود امتياز روش مذكور محسوب مي‌گردد. در واقع بعضي شركت‌ها و مؤسسات، فاقد افراد ورزيده و متخصص جهت تهيه مطالعات آماري مفصل بوده و تنها راه پيش‌بيني و برآورد فروش،اتكاء به نظرات مديران است.

بهرحال عده‌اي معتقدند كه توانائي پيش‌بيني منطقي و قابل قبول فروش بدون استفاده از اطلاعات مفصل آماري خود امتيازي محسوب مي‌گردد.

به نظرعده‌اي ديگر اتكاء به نظرات افراد، از محدوديت‌هاي روش پيش‌بيني است. به اعتقاد اينان در پيش‌بيني و برآورد فروش استفاده از تحليل‌هاي آماري، به مراتب بر نظرات شخصي رجحان دارد زيرا نظرات مذكور صرفاَ متكي به حدس و گمان نبوده ومتكي به منبع آماري از قبيل پيش‌بيني‌هاي اقتصدي ، تحليل همبستگي و گرازش‌هاي مربوط به بازار مي‌باشد.

انتقادهاي فوق درباره پيش‌بيني‌ها ونظرات سردستي مديران صادق است. ولي همانطور كه قبلاَ اشاره شد نظرات مديران فروش، توليد مالي و ساير مقامات شركت، تنها بر مبناي تجربيات واطلاعات شخصي اتخاذ نمي گردد.

مديران فوق در بسياري از موارد پيش از هرگونه نتيجه‌گيري، آمار و اطلاعات مربوط به عوامل داخل و خارج از مؤسسه را به مقياس وسيع، مورد مطالعه و بررسي قرار مي‌دهند. پس مي‌توان گفت گرچه ارقام آماري هنگام بيان نظرات مديران، احتمالاَ مستقيماَ بيان و ارائه نمي‌شود ولي در واقع امر،نقش بسيارمهمي در شكل گيري نظرات آنان دارد.

بهر تقدير استفاده مطلق از نظرات كميته مديران در پيش‌بيني فروش در يك موسسه بزرگ با خطوط توليد مختلف، قابل تامل است.

پيش بينيو برآورد فروش جداگانه هر يك از محصولات، مستلزم صرف ساعات بسياري از اوقات گرانبهاي مديران است. اگر كميته فقط كل فروش را برآورد كند در آن صورت باز بايد رقم فروش كلي بر حسب محصول، فصول مختلف و مناطق متفاوت تفكيك گردد تا بتوان براساس آن مقدار فروش خريد، توليد، فعاليت‌هاي تبليغاتي و امور مالي را برنامه‌ريزي و كنترل كرد.

مؤسسات و شركت‌هاي بزرگ مي‌توانند از مزاياي پيش‌بيني طبق نظرات كميتته مديران استفاده نمايند مشروط بر‌ آنكه تعديلاتي در اين روش انجام گيرد. في‌المثل مي‌توان از اين روش براي بررسي برآوردهائي كه طبق روش‌هاي ديگر انجام گرفته، استفاده كرد. در حقيقت روش مذكور ابزار فوق‌العاده مطلوبي براي صيقل پييش‌بيني هاي ديگر است.

 

5- روش نظرات فروشندگان

اين روش از قديمي‌ترين روش‌هاي موجود است. مؤسسات به صور گوناگون از آن استفاده مي‌كنند. در يك حالت ، مؤسسه از فروشنگان محوصل خود تقاضا مي‌كند كه مقدار فروش را در منطقه خود طي دوره آتي برآورد نمايند. به اين منظور فرم‌هائي براي فروشندگان ارسال مي‌شود.

در منطقه منعكس مي‌گردد، به موازات اطلاعات مذكور، محلي براي درج برآورد فروشندگان در نظر گرفته مي‌‌شود.

آمار و رقم مربوط به گذشته، پايه‌اي براي فروشنده محسوب شده و با توجه به اطلاعاتي كه درباره بازار دارد امكان افزايش يا كاهش آنرا طي دوره آتي تعيين مي‌كند.

در مؤسسات و شركت‌هائي كه در مناطق شعبي دارند معمولاَ مديران فروش شعب در مناطق، پس از دريافت فرم‌هاي مذكور ازفروشندگان، برآوردهاي انجام شده را بطور انتقادي مورد بررسي قرار مي‌دهند.

در فرم‌هاي مورد گفتگو، ستون اضافي براي برآورد مديران فروش مناطق در نظر نظر گرفته مي‌شود.

مديران مناطق مي‌توانند برآوردها را افزايش يا كاهش دهند. مديران فروش مناطق علاوه بر توجه به مقدار كلي فروش كلي فروش محتمل در منطقه ، شخصيت فروشنده، قابليت و گرايش‌هاي بدبينانه يا خوش‌بينانه او را در ارزيابي برآوردهاي انجام شده، مورد ملاحظه قرار مي‌دهند.

مديران فروش منطقه سپس برآوردهاي فروشندگان را برحسب نوع محصول و شهرها خلاصه كرده و آنرا به دفترمركزي مؤسسه ارسال مي‌دارند. در دفترمركزي مدير فروش مؤسسه وكاركنانش ارقام مربوطه را بررسي نموده و باتوجه به اطلاعات وتجارب خود، اصلاحات وتعديلات لازم را در آن به عمل مي‌آورند.

حال اگر در مؤسسه واحد بررسيهاي بازاريا واحد بررسيهاي اقتصادي موجود باشد مي توان براي كنترل بيشتر،ارقام فوق را با برآورد‌هائيكه اين واحد به عمل آورده مقايسه وتطبيق كرد. پس از رفع اختلافات و مغايرت برآوردهاي مختلف، مجموع ارقام فوق، در واقع پيش‌بيني وبرآورد كل فروش مؤسسه را طي دوره آتي برحسب نوع محصول ، منطقه و قسمت نشان مي دهد.

استفاده از روش نظرات فروشندگان براي برآورد فروش دو امتيازدارد. اول اينكه در اين برآورد از كساني آغاز مي‌شود كه بيش از همه به مشتريان نزديك بوده و در نتيجه بيشترين آشنائي را با آنان دارند.

دوم آنكه برآوردهاي مذكور از سوي كساني كه بوضع كلي اقتصادي واثرات آن بر تقاضا اطلاع دارند مورد جرح وتعديل قرار مي‌گيرد، باين ترتيب روند مهم تحليل و رفع اختلافات و مغايرت در برآورد‌ها انجام مي‌گيرد.

مضافاَ در اين روش كسانيكه بنحوي از انحا با فروش محصول سرو كار دارند، در روش پيش‌بين و برآورد نقش داشته و كوشش زيادتري جهت تحقق آن به عمل مي آورند.

در مواردي با حذف برآورد انفرادي فروشندگان، نوع ديگري از اين روش بكار گرفته مي شود. در اينح حالت مدير فروش شعبه يا منطقه ، بدون مدد گرفتن از فروشندگان ، برآورد فروش مربوط به منطقه را در خود راساَ انجام داده وآنرا به دفتر مركزي ارسال مي دارد. از اين مرحله به بعد عمليات مانند مورد پيشين است . امتياز از اين روش آنست كه مدت زماني كه براي برآورد وارسال نظرات انفرادي فروشندگان و ادغام برآورهاي مذكور صرف مي گردد وجود نداشته وازآن صرفه جوئي مي‌‌گردد. نقطه ضعف اين روش اين نيز دقيقاَ همان است كه از اطلاعات وآگاهي فروشندگان بر بازارهاي محلي استفاده نشده ومضافاَ علاقه وتعهد فروشندگان به تحقق هدف‌هاي تعيين شده فروش، جلب نخواهد شد.

استفاده گسترده از نظرات فرشندگان در پيش‌بيني فروش نشانه قابليت اتكاء اين روش است. علت موفقيت روش نامبرده ، كنترل‌هاي متعدد و تعدد عاملين پيش بيني است. به علاوهن تجربه نشان داده كه با استفاده از انگيزه‌هاي پولي، صحت پيش‌بيني فرشندگان بيشتر شده است.

شايد بزرگترين امتيازروش نظرات فرشندگان و همچنين دليل قابليت اتكاي آن، اين است كه از نظرات تخصصي كاركناني كه بيشترين نزديكي را به بازار دارند استفاده مي‌شود. زيرا مسئوليت پيش بيني فروش ،برعهده كساني است كه مسئوليت فروش را خود برعهده دارند. از نقطه نظر بودجه ريزي ، ويچگي‌ برجسته روش مورد گفتگو آنستكه فروش برحسب محصول، فروشندگان، منطقه و حتي مشتريان تفكيك شده و در نتيجه اطلاعات لازم را براي برنامه‌ريزي توليد وفعاليت‌هاي تبليغاتي فراهم مي آورد.

محدوديت و ضعف روش مورد بحث آنستكه در اكثر موارد فروشندگان فاقد اطلاعات و معلومات لازم درباره‌ اوضاع واحوال كلي اقتصادي ميباشند. ولذا احتمالاَ در برآورد فروش ، به روند كلي وضع اقتصادي و ساير عوامليكه بر مقدار تقاضا تاثير ميگذارد توجهي ندارند. همانطوركه قبلا اشاره شد مي توان با جمع‌آوري امار و اطلاعات مربوطبه اوضاع و احوال اقصادي و روند كلي آن و استفاده از آن در جهت تعديل برآوردهاي

روش ديگر براي جبران اين ضعف آنستكه اوضاع واحوال كلي اقتصادي وجود داشته باشد وتاثير محتمل اين شرايط بر فروش محصولات مؤسسه قبلاَ به اطلاع فروشندگان رسانه شود و سپس از آنها خواسته شود كه با توجه به اطلاعات مذكور، برآوردهاي خود را به عمل آورند.

عده‌اي معتقدند يكي ازمحدوديت‌ها و ضعف‌هاي اين روش آنستكه فروشندگان ،‌ ضعف مذكور را ترميم كرد.

روش ديگر براي جبران اين ضعف آنستكه اوضاع و احوال كلي اقتصادي وشرايطي كه انتظار مي رود در دوره آتي در منطقه و كشور از لحاظ اقتصادي وجود داشته باشد و تاثير محتمل اين شرايط بر فروش محصولات مؤسسه قبلاَ به اطلاعات مذكور ، برآوردهاي خود را به عمل آورند.

عده‌اي معتقدند يكي از محدوديت‌ها و ضعف‌هاي اين روش آنستتكه فروشندگان چون مي‌دانند كه سهميه فروش آنان برحسب برآوردهاي آنان تعيين خواهد شد. لذا احتمالاَ كوشش مي نمايند كه فروش احتمالي دوره آتي را كمتر از واقع برآورد نمايند چون به اين ترتيب تحقق هدف تعيين شده ، براي آنان آسانتر خواهد بود.

 

6- روش تحليل همبستگي

براي صحت و دقت بيشتر برآورد فروش معمولاَ از روش‌هاي آماري استفاده مي‌گردد. در واقع رويهمرفته نظرات شخصي در اين روش‌ها حذف شده، وبرآورد فروش كلاَ بر مبناي روشهاي آماري انجام مي گيرد. در بيشتر موارد ارقام وآمار موجود براي مطالعه و بررسي ارتباطي كه بين فعاليت‌هاي مؤسسات و شركتها و صنايع مختلف وجود دارد كفايت كرده، و مي‌توان از آنها براي پيش‌بيني نسبتاَ دقيق وضع فعاليتهاي مذكور درآينده استفاده نمود. افراد ورزيده و متخصص مي توانند ارتباط بين عوامل مربوطه را تعيين كرده و با تقريب بسياركمي، فروش آتي شركت مؤسسه را پيش‌بيني نمايند. روش همبستگي كه رابطه بين دو يا چند عامل را محاسبه ميكند ، روش پذيرفته‌اي جهت پيش‌بيني فروش محسوب مي‌گردد.

آماردان مي‌تواند بين فروش مؤسسه خود و يك عامل اقتصادي موثر در خارج از موسسه ، كه آمار مربوط به آن انتشارمي‌يابد، رابطه ايجاد كند. في‌المثل اگر فعاليت شركت در زمينه امور ساختماني از قبيل توليد آجر، وان، دستشوئي ومانند آن باشد آماردان مي‌تواند منطقاً فرض كند كه رابطه‌اي بين فروش شركت وجوازهاي ساختماني وجود دارد. مي‌توان با تحليل همبستگي، صحت اين فرض را موردبررسي قرار داد.

درمورد ياد شده به احتمال قوي آماردان ، رابطه نزديك بين فروش شركت و جوازهاي صادرده ساختماني را ملاحظه كرده و به اين ترتيب شاخص با ارزشي جهت پيش‌بيني فروش محصول مؤسسه بدست خواهد آورد. احتمالاَ اگر به جاي مبلغ فروش ارتباط بين تعداد ب مقدار فروش با جوازهاي صادره مقايسه شود، همبستگي بين اين دو، گوياتر ونزديكتربه چشم خواهد خورد. في‌المثل اگر تعداد يا مقدار فروش محصول رابا سطح زيربنا جوازهاي ساختماني صادره مقايسه كند، متوجه خواهد شد كه ارتباط بسيار نزديكي بين آن دو وجود دارد.

مضافاَ به احتمال زياد آماردان پي خواهد برد كه چون فروش محصول موسسه، تا حدودي با فاصله معيني پي ز اعطاي جواز ساختمان، صورت مي‌گيرد لذا تعداد جوازهاي ساختماني صادره، شاخص خوبي از لحاظ برآورد فروش محصول مؤسسه محسوب خواهد شد. در نتيجه ، خاصه در كوتواه مدت، براي برآورد فروش محصول مؤسسه نيازي به پيش بيني فعاليت‌هاي ساختماني نخواهد بود.

اگر تغييرات فروش محصول مؤسسه همزمان با تغييرات صدور جواز ساختماني صورت گيرد امتياز پيش گفته ازدست خواهد رفت. در اين شرايط استفاده از شاخص صدور جوازساختماني صورت گيرد امتياز پيش‌ گفته از دست خواهد رفت. در اين شرايط استفاده از شاخص صدور جواز ساختماني هنگامي مفيد واقع خواهد شد كه روشي براي پيش بيني تغييرات آن، در دست باشد. اين كار شايد مستلزم آن است كه فعاليت‌هاي ساختماني با عامل ديگري كه به سهولت قابل پيش‌بيني است همبسته گردد.

مثال فوق نشان مي‌دهد مي توان از طريق مطالعه و تحليل وبررسي بين فروش مؤسسه وعوامل اقتصادي خارجي كه آمار آن انتشارمي‌يابد.

ارتباط برقرار كرد. پس از برقراري ارتباط، درحقيقت پايه پيش بيني فروش محصول مؤسسه ريخته مي‌شود.

براي تبيين بيشتر موضوع مثل ديگري ارائه مي گردد. طبق بررسيها معلوم گرديده ، كه بين فروش محصول مؤسسه ريخته مي‌شود.

براي تبيين بيشتر موضوع مثال ديگري ارائه مي‌گردد. طبق بررسيها معلوم گرديده ، كه بين فروشگاه‌هاي بزرگ و هزينه‌هاي مصرفي شخصي، ارتباط وجود دارد. باين ترتيب اگر اماردان بتواند هزينه‌هاي مصرفي شخصي را براي يك دوره آتي برآورد كند قادر خواهد بود كل فروش فروشگاه‌هاي بزرگ را تخمين بزند و سپس سهم شركت خود را ازفروش مذكور برآورد نمايد. براي اين برآورد بايد ارقام و سابقه مربوط به رابطه بين فروش مؤسسه و كل فروش فروشگاه‌هاي بزرگ مورد مطالعه و بررسي قرار گيرد.

مي‌توان با گسترش مطالعه، دقت ارتباط هاي مذكور را بيشتر كرد. في‌المثل مي شود رابطه بين هزينه مصرفي شخصي و فروش را در مناطق مختلف تعيين نمود. در كشورهاي غربي معمولاَ آمار و اطلاعات مربوطه برحسب مناطق ، توسط اطاق‌هاي بازرگاني منتشر مي شود. اگر اين آمار و اطلاعات در كشور ما نيز موجود باشد به سادگي مي‌توان محاسبات لازم را انجام داد.

نياز به متخصص

تحليل همبستگي يك كار فني است. در نتيجه براي حصول نتايج منطقي و قابل قبول، بايد از متخصص استفاده كرد. براي ارزيابي روندهاي اتي ، تحليل‌گر مي‌بايست دلايل و منطق شيوه والگوي عملكرد گذشته را درك نمايد. بسياري از جزئيات از جمله امكانات و ظرفيت توليد وعرضه كالا توسط مؤسسه، روند قيمت محصولات آن، فعاليت‌هاي تبليغاتي براي گسترش فروش مؤسسه ، خلق وخوي مشتريان و نوع وحدود رقابت ساير مؤسسات را بايد مورد توجه قرار داد.

 

- كمك هاي بصري

معمولاَ براي ارائه ارتباط موجود بين فروش مؤسسه وعوامل اقتصادي خارجي، نمودارهائي به عنوان گواهي بصري توسط آماردانان ارائه مي شود.

اين نمودارها در تحليل‌هاي آماري نيز مورد استاده قرار مي‌گيرد.

في‌المثل احتمالاَ براي نمايش ارتباط‌هاي پيش گفته از نمودار استفاده خواهد شد. مي‌توان ازنمودار پراكندگي ، براي نمايش وضع فروش در دوره‌هاي قبل و روند آتي آن، استفاده كرد.

تهيه نمودارهائي كه فروش مؤسسه در آن با شاخص عمومي خاصي مقايسه مي‌گردد عموميت يافته است. في‌المثل مي‌توان شاخص فروش چند سال گذشته را در نموداري باشاخص درآمد سرانه طي همان سال‌ها، مقايسه نمود.

به اين ترتيب به سهولت مي‌شود دريافت كه آيا روند تغييرات درآمد سرانه با روند تغييرات فروش مؤسسه هم‌زمان بودهن يا خير؟ گاه در بعضي موارد ملاحظه خواهد شد كه براثر تغيير درآمد سرانه در جهت بالا ويا پائين‏، مدتي قبل يا بعد، روند فروش، همان جهت را دنبال خواهد كرد.

اگر تغيير روند فروش با فاصله زماني و پس از تغيير روند درآمد سرانه انجام گيرد. اين رابطه كمك با ارزشي براي پيش‌بيني فروش در اختيارخواهد گذارد. ولي اگر تغييرات فروش هم‌زمان با تغييرات درآمد سرانه انجام گيرد دراين صورت لامز خواهد بود كه شركت براي برآورد فروش محصول خود، تغييرات آتي درآمد سرانه را پيش‌بيني نمايد.

مضافاَ چون فروش محصولات مختلف ارتباط متفاوتي با شاخص عمومي اقتضاد ودر اين مورد درآمد سرانه دارد، بهتر آنستكه علاوه بر كار فروش مؤسسه ، هر يك از محصولات مؤسسه بطور جداگانه ، با شاخص نامبرده مورد مقايسه قرار گيرد.

استفاده از تحليل همبستگي در همه موارد ميسر نمي‌باشد. اين روش بسيار فني بوده و انجام آن نياز به متخصص دارد. گاه چنين افرادي در دسترس نبوده و يا هزينه مربوطه از نقطه نظر مؤسسه قابل توجيه نيست. معمولاَ مؤسسات بزرگ اين افراد را استخدام مي كنند.

ولي مؤسسات كوچك چنين افرادي را در اختيارندارند. مضافاَ براي تشخيص و تعيين همبستگيبين دو يا چند عامل، نياز به مطالعه و بررسي مفصل مي باشد، و اين مطالعه پيوسته بايد ادامه يابد، اين كار نياز به يك و اغلب اوقات تعداد زيادتري متخصص دارد.

اين خطر نيز وجود دارد اتكاي پيش از حد، به فروش آماري ايجاد شود. در اين صورت امتياز حاصل از ارزيابي و داوري مستقل رويدادها،توسط مديران مجرب از دست خواهد رفت. بهرحال تحليل همبستگي به عنوان مكمل داوري‌هاي شخصي روش بسيار ارزشمندي است.

 

9- روش تحليل روند

در اغلب مواقع تحليل روند همعرض با تحليل همبستگي انجام ميگيرد. ولي بهرتقدير مي‌توان از هريك بطور جداگانه ومستقل استفاده كرد.

سه عامل اساسي بر الگوي فروش هر مؤسسه تاثير مي‌گذارد:

1- روندهاي رشد بلند مدت

2- نوسانات دوراني اقتصاد

3- نوسانات فصلي

اگر تغييرات غيرعادي حاصل از جنگ، اعتصاب، سيل، خشكسالي، تدابير دولت و مانند آن نمي‌بود تاثير عوامل مذكور در فوق باز بيشتر محصوص مي‌شد.

بهرحال در بعضي صنايع از قبيل برق، گاز، آب الگو فروش به حدي روشن است كه از طريق مطالعات آماري مي‌توان تاثير سه عامل مورد گفتگو در فوق را بر مقدار فروش به خوبي مشخص كرد. باين ترتيب هر يك از عوامل مذكوربرآورد شده، و روندهاي مختلف به آينده گسترش داده خواهد شد و به عنوان پايه پيش‌بيني مقدار فروش، مورد استفاده قرار خواهد گرفت.